山寨式營(yíng)銷(xiāo)：兩條腿走路

4月9~11日移動(dòng)世界深圳峰會(huì)、4月15日廣交會(huì)、4月13~16日香港春季電子展……

“這是iPad量產(chǎn)后第一周要參加的幾個(gè)展會(huì)，3月份我已經(jīng)照這個(gè)頻率跑了整整一個(gè)月。”吳燁彬和同行們都更推崇展銷(xiāo)會(huì)這種形式——真機(jī)展示、當(dāng)面咨詢、直接下單。

因此，展會(huì)成為廠家最重要的一條營(yíng)銷(xiāo)通道。當(dāng)然，近期頻繁地參會(huì)也給臺(tái)碩帶來(lái)了一點(diǎn)小小的“好處”——“3月16~18日我們參加了一個(gè)以電子書(shū)為主的移動(dòng)設(shè)備展會(huì)，雖然我們不是主角，但有很多顧客咨詢，還以2600元一臺(tái)的價(jià)格買(mǎi)走了我們18臺(tái)樣機(jī)，現(xiàn)在第一批只剩下2臺(tái)了。”

對(duì)于精明的山寨人來(lái)說(shuō)，展會(huì)絕對(duì)不是賠本賺吆喝的義展——除了推廣產(chǎn)品，促成訂單之外，有時(shí)候還能跟政府搞好關(guān)系。

“規(guī)模比較大的展會(huì)一般是由市區(qū)一級(jí)政府牽頭組織我們參會(huì)，并提供一定比例的補(bǔ)貼，我們企業(yè)自己支出一部分參會(huì)費(fèi)用”，深圳市巨龍兄弟實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理吳小龍介紹道。曾參加過(guò)CES、柏林IFA的他們，對(duì)展會(huì)非常了解，“我們外單占到90%以上，多數(shù)都是通過(guò)境外展會(huì)獲得”。

營(yíng)銷(xiāo)的另一條“腿”必然是網(wǎng)絡(luò)。記者在臺(tái)碩辦公室等待采訪時(shí)，一位銷(xiāo)售人員的QQ總是閃個(gè)不停，電腦界面下方幾十個(gè)跳動(dòng)的頭像頗為壯觀。

“QQ、論壇，一些商務(wù)平臺(tái)發(fā)布的供銷(xiāo)信息是主要的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。”吳燁彬?qū)�傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)、平面媒體并不感興趣，“我們都是低調(diào)做事，從不張揚(yáng)。”雖然掌舵山寨本多年，但吳燁彬?qū)τ诤兔襟w打交道還是沒(méi)有做到輕車(chē)熟路，略顯緊張。

掀起山寨iPad的“蓋頭”來(lái)

“清明節(jié)趕工，兩班倒，別心疼那點(diǎn)加班錢(qián)！”由于觸摸屏供應(yīng)的關(guān)系，4月2日下午工廠才開(kāi)工，趕制山寨iPad。“第一批量產(chǎn)300臺(tái)，生產(chǎn)線上預(yù)計(jì)一天半可以搞定。不巧趕上清明節(jié)，工人加班費(fèi)15元/時(shí)，這也是沒(méi)辦法的事，就該我破財(cái)”，吳燁彬笑著說(shuō)。

從生產(chǎn)線下來(lái)還要進(jìn)行6小時(shí)測(cè)試，主要通過(guò)3DMark等軟件兼容性測(cè)試；還有兩小時(shí)進(jìn)行喇叭、USB這些功能模塊和接口的試用”。

4月1日下午，記者隨臺(tái)碩工作人員進(jìn)入位于寶安區(qū)西鄉(xiāng)鎮(zhèn)鐵仔路老兵工業(yè)區(qū)的工廠，“這個(gè)工廠主要負(fù)責(zé)組裝，貼片工廠今天不方便參觀”。車(chē)停在廠房門(mén)口，大大的“新藍(lán)電腦”牌匾嚇了記者一跳。“你們這款高仿iPad是新藍(lán)代工的？”“是的，新藍(lán)是我們長(zhǎng)期合作伙伴，以前不少上網(wǎng)本也是從這條生產(chǎn)線下來(lái)的。”

工廠4層小樓的結(jié)構(gòu)如下：1層倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)備間，2層液晶屏生產(chǎn)線，3層上網(wǎng)本、MID生產(chǎn)線，4層辦公室。一行人直奔3層，登記、換鞋套，通過(guò)一個(gè)走廊徑直進(jìn)入車(chē)間。

3層的車(chē)間約200平方米，略顯狹長(zhǎng)，兩條生產(chǎn)線上約70名工人，統(tǒng)一淡藍(lán)色工裝，正在裝配上網(wǎng)本。由于是組裝工廠，機(jī)械化程度較低，80%以上作業(yè)通過(guò)人工完成，但分工極為細(xì)致——每個(gè)工人只負(fù)責(zé)一道簡(jiǎn)單工序，比如安裝內(nèi)存。由于分工合理，大大提高生產(chǎn)效率，看來(lái)一天半時(shí)間解決300臺(tái)并不夸張——工作人員介紹道，一條線一天可以出500臺(tái)~600臺(tái)。

整體來(lái)看，車(chē)間內(nèi)布局合理，環(huán)境良好，工人素質(zhì)較高，這一生產(chǎn)場(chǎng)景大大出乎記者意料——這真的是傳說(shuō)中的“山寨廠”嗎？工廠內(nèi)紀(jì)律嚴(yán)明，不允許交談與拍照，工廠工作人員全程陪同。

趁其不備，記者偷偷用卡片機(jī)拍下了車(chē)間狀況。如果臺(tái)碩山寨iPad真從這條生產(chǎn)線上下來(lái)，多少讓人放點(diǎn)心。

記者順路參觀了另一家山寨工廠，位于寶安區(qū)西鄉(xiāng)銀田旭生西發(fā)工業(yè)區(qū)的巨龍兄弟工廠。

巨龍兄弟是深圳平板電腦生產(chǎn)商，2009年推出的平板產(chǎn)品P88外觀與iPad近似，欲起訴蘋(píng)果侵權(quán)，在業(yè)內(nèi)轟動(dòng)一時(shí)。不過(guò)，巨龍兄弟似乎也毫不遮掩通過(guò)iPad炒作一番的意圖，總經(jīng)理吳小龍對(duì)記者表示，近期推出了升級(jí)產(chǎn)品P88+和I88，更輕薄，和iPad“仍然很像”。不少巨龍代理商都打出了高仿iPad的旗號(hào)招攬生意——白牌的P88，確實(shí)讓沒(méi)見(jiàn)過(guò)iPad的消費(fèi)者有些真?zhèn)坞y辨。

4層的車(chē)間略顯空蕩，負(fù)責(zé)物料采購(gòu)的譚小姐解釋道，“因?yàn)榍迕鞴?jié)的原因，一半的工人串休”。工人并沒(méi)有嚴(yán)格著裝，隨意地穿著休閑的T恤牛仔，生產(chǎn)平板的工人只有4名，分別負(fù)責(zé)安裝喇叭、調(diào)試、灌裝系統(tǒng)、加裝后蓋。“生產(chǎn)流程是分階段的，現(xiàn)在已經(jīng)接近尾聲，上午進(jìn)行的步驟比較瑣碎。”

巨龍工作人員介紹道，近期平板系列訂單已經(jīng)做完，最近幾天在趕工一種名為“電腦盒”的微型主機(jī)。“生產(chǎn)線上做什么完全取決于訂單，你沒(méi)看到前幾天兩條線上密密麻麻都是平板的壯觀場(chǎng)面。”

成本拆解：山寨iPad價(jià)值幾何？

“其實(shí)誰(shuí)都知道推高仿iPad肯定有市場(chǎng)，關(guān)鍵是價(jià)格。人家蘋(píng)果iPad賣(mài)5000元，你賣(mài)4000元，有人買(mǎi)嗎？要是賣(mài)1000元呢？明眼人都知道！”一位準(zhǔn)備上馬平板產(chǎn)品的山寨從業(yè)人士對(duì)記者直言，能否控制好價(jià)格，是決定高仿iPad生死的關(guān)鍵，如果臺(tái)碩可以控制好價(jià)格，他愿意馬上跟進(jìn)。

山寨iPad的這次賭局，吳燁彬豪擲400萬(wàn)元，“這只是起步投入，也是這個(gè)行當(dāng)最低門(mén)檻”。吳燁彬掰著手指頭一筆一筆地給記者算了山寨iPad的成本：開(kāi)模80萬(wàn)元，一次性投入，后續(xù)要分?jǐn)偟?萬(wàn)套外殼上；主板方案開(kāi)發(fā)超過(guò)40萬(wàn)元，一次性投入，需要在5~7個(gè)批次收回成本，這些是前期成本。生產(chǎn)、采購(gòu)成本方面：觸摸屏（內(nèi)屏）約60美元、TFT屏（外屏）約25美元、外殼20美元、CPU+主板約90美元、1GB DDR2內(nèi)存24美元、320GB HDD硬盤(pán)45美元、3200mAh電池20美元、WiFi+藍(lán)牙18美元左右，加上其他一些輔料，第一批300臺(tái)成本2200~2300元，臺(tái)碩生產(chǎn)利潤(rùn)5%左右，預(yù)期批發(fā)價(jià)在2400元左右，零售價(jià)2600~2800元。

吳燁彬很快補(bǔ)充說(shuō)：“幾個(gè)批次消化了前期設(shè)計(jì)成本（主要是主板方案、開(kāi)模費(fèi)用），批發(fā)價(jià)很快可以達(dá)到1800~2000元，還能降多少要看市場(chǎng)量級(jí)和配件價(jià)格”。相對(duì)主流品牌4000元以上的價(jià)格，或者高高在上的iPad，單以價(jià)格尺度衡量，山寨iPad還是非常具有吸引力。

在臺(tái)碩的計(jì)劃表上，第一款iPad仿品——J10并不算是殺手锏，只能算是問(wèn)路石。采用ARM平臺(tái)的低端產(chǎn)品才是接下來(lái)布局的重點(diǎn)。一位工廠人員介紹：“4月15日會(huì)有ARM架構(gòu)的樣機(jī)，6月初量產(chǎn)，市場(chǎng)上這一款產(chǎn)品的接受度會(huì)更高，因?yàn)槔m(xù)航更長(zhǎng)，價(jià)格足夠便宜。”

記者了解到，沿用之前的模具，節(jié)省了開(kāi)模成本，另外ARM架構(gòu)的產(chǎn)品內(nèi)存和硬盤(pán)相應(yīng)地縮減了配置，比如將320GB HDD更換為4GB SSD，這樣整機(jī)成本可以控制在110美元，市售價(jià)格在850~1000元。